销售队伍管理
课程编码：180087120200PX003H
英文名称：Sales Force Management
课时：30
学分：1.00
课程属性：公共选修课
主讲教师：罗颂军
教学目的要求
本课程是根据西北大学凯洛格管理学院为其 MBA 学生开设的同一课程模型设计的。它旨在为那些在职业生涯的某个阶段将管理或协助管理组织销售策略及其销售人员的人员介绍销售策略、销售分析和销售队伍管理的基本概念和最佳实践。
本课程将通过授课教师在制药、医疗器械、媒体、高科技、金融和电信等各行业跨国公司中进行的案例和项目来进行教学。该课程将包括四个模块，旨在解决公司组织在设计销售策略、销售分析和管理销售队伍方面面临的重要问题。
预修课程
大学基础课程包括高等数学、概率统计、英语和计算机应用与编程等。
大纲内容
第一章 销售和市场策略 6.0学时 罗颂军
第1节 客户细分和优先级
第2节 有效的销售和市场策略
第3节 销售队伍在销售和市场策略中的角色
第4节 案例分析
第二章 销售队伍设计 9.0学时 罗颂军
第1节 销售队伍规模
第2节 销售队伍结构
第3节 销售队伍部署
第4节 案例分析
第三章 销售队伍人才管理 6.0学时 罗颂军
第1节 招聘最佳销售队伍
第2节 创建高度激励的销售队伍
第3节 保留销售人才
第4节 案例分析
第四章 销售队伍薪酬计划 9.0学时 罗颂军
第1节 以结果为导向的薪酬计划
第2节 销售队伍的绩效管理
第3节 销售队伍目标设定
第4节 案例分析
教材信息
1、
Sales Force Design for Strategic Advantages
Zoltners, Sinha and Lorimer
2004
Palgrave Macmillan
参考书
1、
Building a Winning Sales Force
Zoltners, Sinha and Lorimer
2009
AMACOM
2、
The Power of Sales Analytics
Zoltners, Sinha and Lorimer
2014
ZS Associates
课程教师信息
罗颂军博士是ZS的荣誉董事。ZS是一家全球性的管理咨询公司，目前拥有14,000多名专业人士，专门利用数据分析和建模处理销售和营销问题。在担任荣誉董事之前，罗博士在ZS工作了26年。2008年他在上海开设了该公司在中国的办事处，与中国多个行业的客户合作了16年。在这之前，罗博士在美国与ZS美洲的客户合作了近10年。
罗博士目前是乔治梅森大学工程与计算学院系统工程与运营研究系的副教授，支持其数据分析工程硕士项目，教授分析与建模、销售分析、决策分析、工程经济学等课程。
罗博士乐于与学生分享他在应用分析方法解决业务问题方面的经验。在中国期间，从2006年到2018年的大多数暑期里，罗博士在国科大经管学院教授《销售团队管理》课程。罗博士还曾在长江商学院、复旦大学和上海交通大学教授短期课程。
教育背景:
管理科学博士，德克萨斯大学奥斯汀分校
工商管理硕士，北爱荷华大学
数学学士，广西大学